国产技术出海,将精密制造装备出口到日本,摩方精密是怎么做到的?

发布日期:2024-03-18

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作为国家综合实力的体现、工业现代化的基石,包括增材制造设备在内的“工业母机”——即制造机器的机器——毫无疑问是新质生产力的典型代表。可以说,如何鼓励和推动越来越多像摩方一样的企业诞生、成长和壮大,是中国制造实现从“制”到“智”,由“智”进“质”的必答题。

 

中国本土企业将高端精密制造设备反向出口到日本,这或多或少颠覆了大众的刻板印象。

 

重庆摩方精密(下称摩方),一家生产工业级精密增材制造设备的企业,从2019年开始,持续向日本出口,一度引发日本媒体的关注。

 

经历过被无视、质疑、挑剔,数年过去了,在对新技术、新产品的态度极为严谨的日本,摩方已经站稳阵脚,成为一批全球一流工业企业的供应商——仅2024年开年前两个月,其已确认的日本订单总额,已经接近去年全年的1/2。

图:摩方工程师为日本的一家精密医疗器械公司进行设备安装和培训

 

国产高端工业母机反向出口发达国家

2019年10月,日本最有代表性的经济类刊物《日经商务》周刊(Nikkei Business)通过日本企业的推荐,发现一家叫摩方的中国初创企业在日本销售高端精密制造设备。不久,嗅觉敏锐的《日经商务》记者特意来到中国,对摩方进行了专访。

 

一个月后,《日经商业》周刊做了一篇题为“中国智造入侵全世界”的封面报道,并在内文对包括摩方在内的数家中国新兴企业进行了详细介绍,字里行间不乏危机意识:“随着摩方制造事业走上正轨,规模扩大,将与以精密加工为武器的日本企业直接竞争。”

图:2019年《日经商业》周刊对摩方进行了专访和报道

 

日本媒体的警觉不无来由。过去多年,严谨的日本人,以全球战略与精细品质,让日本制造商渗透至全球每一处角落,也令日本从明治维新时期“只能生产米和布”的小岛,成长为影响世界的重要工业国家。在精密制造方面的领先水平,更是他们引以为傲的资本。而眼前这家中国初创企业,刷新了他们固有的认知:中国在精密制造领域也出现了世界领先的技术。

 

要知道,摩方所在的增材制造(3D打印)行业,本身就是一个极具颠覆性的赛道。不过在很长时间里,人们对它制造能力的印象总伴随着“大而粗糙,无法完成精细化的工业生产要求“。而摩方自行研发的设备,则打破了这一认知, 它可以实现2微米、10微米级精度打印,兼具高标准的公差控制力,这意味着,摩方让全球工业级3D打印实现了微米级的突破。

 

一如EDA之于芯片研发,摩方的技术是先进精密制造的重要上游工具之一。在具有复杂结构的微型器件制造加工领域,摩方精密的制造技术,拥有颠覆性的“一体成型”能力,帮助适配企业和科研机构带来成本、效率和灵活度的优势,乃至助其突破制造瓶颈。在5G、AI、新能源等发展如火如荼,零件微型化、精密化、高轻薄化、集成化趋势加速的当下,摩方精密的出现,为精密制造业添上了一块重要拼图。

 

在制造业中,制造机器的机器,又被称为“工业母机”,其发展水平关系着国家的战略地位。业界普遍认为,高端工业级增材制造设备,是一种新式工业母机。有的地方政府在印发的《工业母机产业高质量发展行动计划》中,明确表明,工业母机包括3D打印等增材制造装备。

 

2024年政府工作报告提出,要加快发展新质生产力——由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级催生的当代先进生产力。工业母机显然是新质生产力的典型代表。然而长期以来,高端工业机床技术壁垒高、技术迭代速度慢、规模效应不明显,国内中高端市场基本被国外企业垄断,媒体形容其为“中国制造”故事里“最痛的那根刺”。根据华经产业研究院的数据,截至2022年,高端数控机床的国产化率仅为10%左右。

 

凭借领先的技术、精准的市场定位,摩方的产品不仅在国内获得迅速推广,还罕见地以原创标准和质量支撑,逆向出口至日本、德国、美国等传统精密制造强国,成为中国“工业母机”多年突围困局中的一个耀眼典范。

图:世界顶级的东京大学微纳生物机器人实验室引进了摩方的设备

 

“为什么这种技术会出现在中国?”

“为什么这种技术会出现在中国?”这是摩方日本及终端事业部总监陆俊辉在与日本客户打交道时,最常听到的问题之一。有时候他们没有直接问出来,陆俊辉也能从他们的表现中感受出来。

 

2016年,留学归国人员创业潮迎来一波历史高峰,摩方就是在这一背景下成立。摩方联合创始人、CTO夏春光曾先后供职世界知名的半导体设备公司Lam Research 和阿斯麦 (ASML),开发出世界更快的原子层沉积(PE-ALD)设备,和用于保证下一代光刻机中极紫外线激光器清洁的关键射频技术。

 

彼时,增材制造技术问世已有近40年,海内外出现了各种技术、精度、材料和应用领域不一的相关产品。而多年的半导体设备设计经历,让夏春光对各种部件的设计加工过程非常了解,帮助他快速洞察到工业企业的需求。

 

“所有部件设计中都用到了图纸,而每一张机械图纸中的尺寸都带有公差要求。公差就是加工尺寸的准确度,加工尺寸不准,就影响器件的组装,甚至严重影响使用寿命。特别是精密部件,尺寸公差要求都是小于±25微米。”摩方创始团队发现,市场上几乎所有3D打印机所能提供的公差,一般都大于±100微米,这就决定了这些3D打印设备无法满足精密工业制造的需求。全球有个别公司利用纳米技术可以创造一些亚微米级的细节,但因为打印时间长、成本高、打印尺寸小等原因,无法推广至工业应用。

 

摩方决定瞄准精密增材制造技术的无人区:0-30微米高精度、兼具精确公差控制能力。利用自主研发的“面投影微立体光刻”(PμSL)的专利技术,摩方成为全球更早攻克2微米及10微米高精度细节打印,并将加工公差分别控制在±10微米、±25微米范围的企业,填补了高精度3D打印微米级精度的空白,实现了增材制造细分领域“从0到1”的原始创新。

图:日本机床展上的摩方展位

 

过去数年,从“顶层设计”到各地“落地实践”,均为具有“原创性”和“颠覆性”的科技创新创造了有利条件。政府多次强调,要把原始创新能力提升摆在更加突出的位置,努力实现更多“从0到1”的突破。这也是摩方上下,能够始终坚持原创、敢于创新、勇于颠覆的重要基础。

 

“拿去发达国家验证一下”

一项新技术要完成从“发明”到“商品”的跨越,第一步就是要找到明确的应用场景。

 

事实上,由于这是一个需要从0开始探索和验证的无人区,2018年当摩方首套设备交付时,大家并不太确定其应用前景。当时作为新员工的陆俊辉,首先想到的是,“既然是精密制造,那何不将设备推到精密制造技术领先的发达工业国家去‘检验‘一下?”于是,他将世界上近千场相关展会拉了一张清单,最后筛选出位于美国、德国、日本、英国等的数十场,带着展品和样件,和同事们奔赴现场。

 

2019年2月,摩方出现在日本工程机械和制造设备颇具有影响力的机械要素展(M-Tech)上。出乎意料的是,作为全场少有的中国企业,摩方展示的精细打印样件意外获得了一些日本一流企业的关注。

 

一家日本汽车零部件及系统供应商、全球500强企业的总部研发部门相关负责人,在展会上被摩方的样件吸引,当场表示,希望去中国参观摩方的工厂。在实地详细考察和了解摩方后,这家公司甚至将自己的生产计划也发送过来,并对摩方技术的潜在应用方向给出了一系列建议。这让摩方上下受宠若惊,也因此更加坚定,自身的技术在工业界大有用武之地。

 

但是日本市场的打开依然没有想象中顺利。陆俊辉回来后,给展会上认识的企业发去的邮件都石沉大海,“我以为他们没关注我们了”。

 

转机出现在半年后。一家日本大型银行的深圳分部的实习生,出现在摩方的办公室,他在寻找对日本市场有兴趣的企业客户,并询问“你们在日本有什么需求?”陆俊辉当即表示,自己有几个有意向的客户联系不上,不知有无办法帮忙联系?

 

这个实习生把摩方的目标客户层层上报到银行高层,后者联系了这些日本企业的相关负责人。不久,陆俊辉收到了其中一家日本企业的拜访邀约。不懂日语的他二话不说就启程去到日本。从酒店去客户公司只有半小时路程,但为防迷路,他提前两个小时出发。“到了之后就在外面等了一个小时才进去”。他发现接待他的人手里拿着半年前摩方在展会上派发的宣传手册。

 

“交流之后,发现他们没有忘记我们,只不过因为距离、语言、商务习惯和流程等原因,觉得很难展开进一步合作。”

 

交谈过程中,在深圳的日本银行实习生全程通过电话为他们做翻译。那次会谈结束,摩方收获了第一家下单打印服务的日本企业。在评估完第一个打印样件后,来自这家公司的打印订单开始爆发性地飞来。

图:2023年3月,日本驻上海总领事・大使赤松秀一一行参观摩方

 

在精密制造领域一向是领头羊地位的日本,是一个拥有丰富的精密制造传承、对精密制造需求较高的市场。

 

在上世纪80-90年代,日本的汽车和电子产业实力持续增强,担纲九十年代日本外贸的两大先锋。1985年,世界前10名半导体厂商中,日本企业一度占据6个席位。进入新世纪,以丰田、本田为代表的日本汽车继续风靡全球。以夏普、东芝、松下和索尼为代表的电子产品经历巅峰后,逐步走向下坡路(图)。然而,丰厚的产业底子,仍然为日本积累了丰富的零部件生产工艺和先进的制造业遗产,决定了日本在精密制造领域的需求依然相对领先。

图:过去40年世界前10名半导体厂商变化情况(按营收规模) 资料来源:现代日本经济

 

基于对发达工业国家高端精密制造市场的观察和判断,2019年下半年,摩方创始团队大胆拍板,在日本设立子公司,以支持摩方打开日本市场。

 

“靠我们自己把产品卖去日本是不太现实的,我们必须在当地设点,靠当地的人才力量,把产品卖给本土的客户。” 摩方在日本的子公司,都是聘用本地人,采用本土化营销策略。这一前瞻决定让疫情期间摩方在日本的业务拓展几乎不受影响。

图:摩方东京分公司员工在日本生物医药展会上发表报告

 

挑剔、苛刻和偏见

中国企业出海时,日本是个非常特殊的市场:封闭、对产品质量极为挑剔、复杂的关系交易、极难打入的供应链体系,甚至还有多变的政治因素。

 

在日本做业务的初期,摩方很快就发现,日本客户跟欧美、国内都不一样,他们不喜欢线上交流,习惯面对面商谈。在日本,民众还较大范围地保留了看报纸的习惯。很多商业活动不重视线上推广,企业较少用包括Facebook、谷歌等在内的互联网工具。这要求与日本做生意的海外企业必须重视线下的宣传渠道。

 

尽管随之而来的疫情给日本人的沟通习惯带来了不少改变,但日本企业对外国的东西、新事物接受度低的惯性依然明显,这让产品在日本的销售周期明显比欧美和国内都要长。

 

很多日本客户会借助大量的打印订单对摩方的产品和技术进行长时间考察和测试。他们会在邮件中直言,“你们的技术确实能满足我们的要求,但我现在不能采购设备,我们希望继续观察设备的稳定性,同时考察摩方的售后服务是否满足我们的要求,也要观察自身的需求是否充足。”

 

第一家下单打印服务的日本企业,最终也是在两年后才引进摩方的打印系统。

 

有的客户因为设备无法开机,投诉产品质量问题。为此摩方专门派工程师飞往日本,发现只是电源插头没有插好。还有日本客户就连接线与产品不能严丝合缝发来邮件,要求解释清楚,“为什么没有严丝合缝?是否可以做到严丝合缝?产品质量检查的时候为什么没有提出严丝合缝的问题?没有严丝合缝会不会导致问题?”光是解答这些细节问题就能来回耗费三周时间。

 

严谨的日本企业,以关系模式为特点,讲究供应链伙伴之间的长期协作和全局优化。作为新进入日本市场的外国企业,若不是在某方面有绝对的优势,要打入日本企业成熟的供应链体系,成为其中一家供应商,可谓难于登青天。刚开始,摩方经常要通过至少四五层经销商的关系,才能触达最终的客户。

 

原创的标准引领和质量支撑,让摩方在日本稳扎稳打,收获了一批忠实客户。“对于不需要精确建模的零件,可以用其他厂家的设备代替。但精密零件只能用摩方的3D打印机来实现,”日本广濑电机尖端制造研究部相关负责人在接受媒体采访时表示。

 

获日本精密工学会认可引日本杰出企业家加盟

出海日本,产品功能和品质、服务质量和信誉,都是重中之重。任何一环出问题,都会造成客户对企业的信任问题。企业形象一旦损害,就会很难逆转。

 

服务日本客户,摩方除了要不断完善售后服务,总结经验和问题,提升客户满意度之外,还持续投入研发,保持产品迭代和技术更新,针对性地改进产品。

 

摩方首套设备的推出,解决了公司产品“从无到有”的过程。在那之后,摩方又发明了“膜上滚刀”的技术,解决了树脂3D打印技术在高精度的要求下出现的打印“慢”的问题。凭此领先技术,2021年,摩方第二代产品获得了有国际光电界“奥斯卡”之称的“棱镜奖”。

 

产品和技术的先进性也让摩方进入了日本精密工学会的视线。后者成立于1933 年,在全球范围内拥有包括高等院校、研究机构以及知名企业在内的5500多个成员,在世界精密制造工业领域,尤其在精密设计、精密加工、精密机械、精密计量、环境工学、表面材料、医学器械等诸多领域,始终占据着领导者地位。日本精密工学会每年设置专业奖项,一方面奖励具有卓越开发力和工业改善力的优秀新型产品,或具有促进制造业发展作用的高新技术;另一方面奖励在精密工程领域开发出具有高社会价值产品和技术的优秀企业,以肯定他们的努力和贡献,支持他们进一步发展。

日本精密工学会授予摩方“精密工学会制造奖”

 

2022年,日本精密工学会授予摩方2μm 精度设备 microArch®S230 “精密工学会制造奖”,成为继此前两家德国企业之后,全球第三家获得该奖项的非日本本土企业。

 

疫情三年给日本的商业文化习惯带来了不小的改变。线上展会、线上会议比过去显著增加,企业在一些线上垂类渠道上的营销、官网引流等也开始奏效。虽然日本企业的节奏相对偏慢,但日本的应用市场空间广阔,陆俊辉预计,摩方在日本市场的规模还将保持增速上升,销售额有望在未来数年内实现翻倍。

 

2023年7月,国际知名企业家千本倖生博士正式宣布加入摩方,任日本摩方董事长。千本倖生是一位连续创业者,42岁与稻盛和夫共同创办第二电电(现日本第二大通讯运营商KDDI);57岁创办eAccess;63岁创办EMOBILE。三次创业均成功将企业带上市,其履历贯穿了日本通信行业迅速发展的40年,在全球企业界有着强大的人脉网络和影响力。

 

这样一位杰出企业家的加盟,无疑是对摩方科技实力和应用前景的认可,也必能为摩方的业务和技术在各领域的拓展带来极大助力。

 

数据显示,截至2023年末,摩方的产品已经出口包括日本、德国、美国、英国等在内的全球35个国家,获得来自全球的近2000家客户的认可。

 

一路走来,摩方不仅设备系统、性能应用等保持升级更新,在高歌猛进的创新实践和摸索中,其对自身的定位也在不断迭代。随着摩方的技术在细胞培养及新药开发、新型医疗器械及耗材、半导体测试与封装、精密检测仪器等领域的应用不断取得突破性进展,摩方也从一家设备制造企业,向技术赋能产业的工具平台迈进,摸索出一系列利用精密增材制造技术进行“量产”的突破性产品和全新市场,给全球精密制造业带来新的想象空间。

 

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